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信息来源:BNET商学院作者:GeoffreyJames发布时间:2014-09-04浏览:我要评论
看电影学推销:推销员不是骗子,推销是有技巧的
  说到推销,第一个想到的就是安利。记得在朋友圈上看到一句话,要是朋友圈里有一个是推销安利的,就别想得到安宁。这话有些夸张了。不过确实说明了安利大部分直销人员不了解推销的技巧。光靠轰炸式广告是行不通的。那么好的推销员应该是什么样子的呢?
 
  通常来说,好莱坞似乎并不在意销售人员。在几乎所有的电影和电视节目中,销售人员都被描述为骗子或者蠢货。
 
  然而,你可以从好莱坞有倾向的描写来了解现实世界的销售。以下是五个令人难忘的场景,以及我对他们何以有用的解释:
 
  一、 锅炉房( Boiler Room)
 
  虽然这部电影是关于骗子而不是销售人员的,这“结尾”场景说明了销售的两个基本原则:
 
  1. 稀缺性增加了感知价值。在场景中,买方的利益在他觉得这个产品--在这种情况下就是一个投资--很快就会得不到了的那个时刻就增加了。也许最好的真实世界的例子是庞蒂亚克。通用汽车宣布将停产该品牌时,剩下的汽车在几天之内被大量买掉,尽管以前的需求一直不温不火。
 
  2. 来自同辈的压力影响购买行为。在场景中,买方受卖方的陈述的影响,卖方说道其他更成功的人购买该产品。在现实世界中,公司通过推荐宣讲和案例研究来创建这种同侪压力。
 
  二、汤米男孩 (Tommy Boy)
 
  好吧,这推销方式不完全带来一个新客户,但从客观的观点来看,它确实值得做。随你怎么说关于内容和交付,并非没有丝毫可能性客户永远不会忘记。
 
  尽管如此,严肃的说,使用三维道具是一个伟大的演示方式,令人难忘。毕竟,决策者看到每年成千上万的PowerPoint幻灯片。只要你不走极端,为什么不给他们一些他们以前没见过吗?
 
  三、 Glengary Glen Ross
 
  在这个优秀的电影里最著名的场景是亚历克鲍德温的“永远关闭”对销售培训的讽刺。尽管如此,从业务的角度来看,其中有更多的从实际销售发生的场景中可以学习的。
 
  虽然杰克雷蒙的冒失鬼推销是绝望而可惜的,但是其背后的理念--与客户建立关系--是一个完全合理的销售策略。
 
  四、音乐人(开始的3分钟) (The Music Man)
 
  是的,我知道。完全是不懂世故。即便如此,哈罗德·希尔的销售策略基本面依然良好。他开始推销是通过让潜在客户想象可怕的未来将如何,除非他们买他的产品。
 
  这就是“企业”电脑公司选择最高管理层的方式。如果哈罗德·希尔今天选择ERP或CRM软件,他就会唱那首《在河市没有颠覆性创新》。
 
  五、当幸福来敲门 (Pursuit of Happyness)
 
  这个近乎完美的场景显示成功销售的至少五个基本要素:
 
  1. 积极。他拒绝屈服于他不能像他的同事一样长时间地工作。
 
  2. 乐观。他对着他冒昧上访的人保持一个快乐的和有礼貌的态度,甚至在一次次被拒绝后也是如此。
 
  3. 创造力。他愿意试验推荐的销售程序之外的方式,打电话给高层人士,而不是沿着梯子逐级打电话。
 
  4. 品牌。他使用他的公司的品牌声誉建立信誉和为从前的看门人引路。
 
  5. 灵活性。尽管他的继续打上门电话,他也迅速抓住当面会面的机会。
 
  顺便说一句,我采访了克里斯·加德纳,也就是这部电影的主人公原型。他如在电影中他扮演他的威尔·史密斯一样风度翩翩和迷人。
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